Le facteur-prix est déterminant pour les Tchèques, davantage par exemple que pour les Hongrois ou les Polonais. D'autre part, les Tchèques possèdent une forte culture technique et sont particulièrement sensibles aux possibilités de transfert de technologie. Dans le processus de négociation, ils fondent cependant également leurs décisions sur des éléments que les Français jugeront irrationnels. Les Tchèques ne préparent guère leurs négociations et ne les structurent pas. Bien souvent, le niveau de familiarité entre les personnes s’avère plus décisif que les informations et les prévisions chiffrées apportées au dossier. D’une manière générale, les Tchèques préfèrent négocier avec des partenaires qui leur ressemblent, qui respectent leurs opinions et qui apprécient leurs pays et leurs coutumes.

Les Tchèques apprécient les témoignages d'hospitalité et de courtoisie (ex. bouteilles de Champagne, vin ou Cognac, invitation pour une visite d’usine en France, etc.) et les pratiquent eux-mêmes régulièrement. Les cadeaux, de type invitation au siège de l’entreprise à Paris, pourront même emporter la décision, à condition de ne pas les présenter sous une forme proche de la corruption. Les Tchèques sont fiers et pourraient se sentir rabaissés, surtout si le cadeau est offert dès le début de l'entretien. Les cadeaux sont en revanche acceptés sans arrière-pensée dès que des relations régulières de travail ont été instaurées.

Un maître-mot de toute relation avec une firme tchèque est la patience. Alors que les Français ou les Belges souhaitent conclure les contrats sans délai afin de rattraper au plus vite leur retard par rapport à leurs concurrents allemands, ou autrichiens, les Tchèques demandent des rendez-vous suffisamment longs et nombreux, afin d’établir des rapports cordiaux et d'apprendre à connaître leurs partenaires.

Ressources utiles

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